MAツールの運用で重視すべき8つの指標とは?営業効率を上げる活用法を解説!



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近年、企業の営業過程で導入が急速に増えているのがMA(マーケティングオートメーション)ツールです。しかしまだ導入に至っていない企業では「MAツールでどのようなことができて、どう役に立つのか」を良く分からないという経営者も多いのではないでしょうか。 MAツールとは「マーケティング活動を自動化し、効率化する」のが目的で開発された、顧客分析を行うソフトのことを指します。MAツールは、新規のリード(見込み顧客)獲得からナーチャリング(育成)、営業が優先してアプローチすべき優良なリードの抽出などのマーケティング活動を自動で分析して効率化してくれる優れたクラウドソフトです。このMAツールの導入によって、企業は営業やマーケティング部門のコンバージョンの向上が期待できるでしょう。 そこで今回は、MAツールが分析する情報や指標について徹底解説していきます。 この記事を読むことで、MAツールを実装後のマーケティングの効率が高まるでしょう。 企業の営業やマーケティングに従事する方は、ぜひ参考にしてください。

MAツールとは

MA(Marketing Automation)ツールは、企業のマーケティング活動をデジタルで支援するツールです。企業におけるマーケティング活動を効率的に行うためには、さまざまなデータをデジタル管理して分析し、スピーディーに対処することが求められます。MAツールは、マーケティングに効果を発揮する機能を豊富に搭載し、近年のデジタル化が進むマーケティングにおいて欠かせないツールとなっています。

MAツールの運用でしたいこと、できること

MAツールを運用することにより、顧客のさまざまな情報を分析することができます。そして、MAツールでは以下のマーケティング活動を円滑にします。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは「見込み顧客の獲得」のことです。MAツールで広告キャンペーンや顧客情報のフォーム(申込みの入力欄)機能などをフル活用することにより、効果的に見込み顧客を獲得することが可能となります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは「見込み顧客を育成」することです。メール配信やWebアクセスの解析によって収集したデータを活用することで、見込み顧客を成約に結びつけるための購買意欲を高めるアプローチを継続して自動で行います。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは「見込み顧客を選別」することを指します。リードクオリフィケーションでは、リードの獲得やナーチャリングを進めた顧客をフィールドセールスを行う営業部門に引き継ぐために、より購買意欲の高い見込み顧客の選別を行います。その際に、MAツールが持つスコアリング機能が非常に役に立ちます。

MAツールで分析する指標は8つの「顧客セグメント」

顧客セグメントとは、顧客属性ごとの特徴で分れた顧客のグループのことです。マーケティング活動で使用する顧客セグメントは、顧客の所属先や役職、地域などで分類します。この顧客セグメントはマーケティングの基礎的な情報であり、MAツールの運用で分析すべき最も重要な指標となります。そこでこの顧客セグメントの設定を正しく行うことで、それぞれのターゲットに対し、適切な商品やサービスを、適切なタイミングで届けることが可能となるのです。

MAツールで分析できる8つの指標

MAツールではさまざまな情報の分析ができますが、マーケティング活動に必要となる指標は以下の8つを重視することが大切です。ここでは、この8つの指標を詳しく解説していきます。

流入経路分析

流入経路とは、ユーザーが自社のサイトへアクセスした経路のことです。Webサイトへの流入経路は、ツールの利用で調べることができます。流入先を分析することで、広告やマーケティング活動で注力すべきポイントが分るでしょう。顧客の流入先は、企業のマーケティング活動によってそれぞれ異なりますが、一般的に「SNS広告」「リスティング広告」「SNS投稿」「メール」「自然検索」などが多くなっています。

属性分析

顧客の属性とは「年齢」「部署」「役職」「企業等の所在地」などの区分情報です。顧客の属性を細かく分類することにより、既存顧客とターゲット顧客との違いを導き出すことができます。そして顧客属性ごとに分析し、ターゲット別に異なる施策を実行することで、購入やリピート顧客へのナーチャリングが可能となります。

ウェブサイトの訪問頻度分析

それぞれの顧客が、自社のウェブサイトにアクセスしている回数や訪問頻度を分析することも指標の1つとなります。アクセスの合計回数に加え、週に何回訪問しているか、また初回訪問や初回から何日後に訪問したかなど、顧客の注目度合いをスコアリングすることで、より精度の高い分析が可能です。また、ページの滞在時間を調べることでLPやHPの改善要素も分析できます。このように、自社のWebサイトの運用にもMAツールが役立ちます。

メールやメルマガの配信データ分析

企業で定期的に送信している、メールやメルマガのユーザーリアクションも分析指標の1つとなります。MAツールでは顧客のWeb上の行動履歴を追うことができるため、メールなどの開封率やユーザーごとの開封状況を把握できます。その他にも、ウェブサイトの訪問頻度などと自動で一元管理できるため、Webマーケティングのアクションを総合的に管理、分析することが可能です。このようなWebマーケティングの効果分析にも、MAツールの運用が役立ちます。

会員登録データ分析

会員登録制が必要なWebサイトでは、MAツールの導入によって会員登録情報や登録完了してからの経過日数などを管理できます。ここからは、会員登録してからどの程度の期間利用されているかといった傾向を把握できます。リピートや継続率の高いWebサイトであれば問題はありませんが、会員登録後のアクセスが少ない場合は、提供しているコンテンツの質を改善しなければなりません。このようなデータを基に、会員登録者に向けた有益なコンテンツ制作に役立てることが可能です。

資料請求の分析

資料請求は、自社に興味を持ったユーザーに対するアプローチの絶好の機会です。そこで、リード獲得を効果的に行うために、資料請求に関するデータ収集が重要となります。「資料請求からの経過日数」「請求やDLの多い資料」「請求やDL後の顧客のアクション」などをMAツールで分析することにより、リード顧客に適切なアプローチを計画、実行できるでしょう。

アポイント数の分析

顧客とアポイントを取ることは、営業に欠かせない活動です。そこで、MAツールを活用することにより効率的なアポイントの獲得が実現できます。アポイントを最も多く獲得できた資料やLPなどを特定し、その効果の高かったコンテンツを基に他のコンテンツを改善しましょう。そして、最終的に全体のアポイント獲得数を最大化していきます。

購入履歴の分析

購入履歴の分析を進めることで顧客の潜在的な欲求を予測できるため、マーケティングの重要なデータとなります。MAツールでは、最終購入日や購入からの経過日数、購入した商品のカテゴリーや、購入したときのセール状況などの情報を取得できます。この情報を基に、顧客ごとの購入傾向が分かるため、それぞれの顧客に合った商品やキャンペーンをおすすめしやすくなるのです。購入履歴から、それぞれの顧客が求めている商品を自動で抽出することで、リピート率を高め、売上げの向上に期待ができます。また、商品購入後のアフターフォローを適切に行うためには、最終購入日のデータが欠かせません。このようにMAツールは、リード獲得だけでなく、さまざまなマーケティングシーンに大きな影響を与える情報の分析が可能です。

MAツール運用のまとめ

このようにMAツールの運用にあたり、それぞれの顧客分析指標を適切に把握することが重要となります。MAツールを運用することで、マーケティング活動の精度を高め、最終的に売上げが向上するでしょう。また、これまで手動で行っていた情報管理をデジタルで一元化できるため、各部門での情報共有やスピーディーな対応が可能となります。顧客セグメントは、属性や行動データなどさまざまあるため、企業によってMAツールの利用目的が異なります。そこで、自社でMAツールを運用する際に、どの分析指標が最も有効であるかを把握することが重要です。この記事を参考にして自社に合ったMAツールを選択し、分析指標による収益の最大化にお役立てください。

2022/04/03 01:05

MAツールの運用で重視すべき8つの指標とは?営業効率を上げる活用法を解説!


近年、企業の営業過程で導入が急速に増えているのがMA(マーケティングオートメーション)ツールです。しかしまだ導入に至っていない企業では「MAツールでどのようなことができて、どう役に立つのか」を良く分からないという経営者も多いのではないでしょうか。

MAツールとは「マーケティング活動を自動化し、効率化する」のが目的で開発された、顧客分析を行うソフトのことを指します。MAツールは、新規のリード(見込み顧客)獲得からナーチャリング(育成)、営業が優先してアプローチすべき優良なリードの抽出などのマーケティング活動を自動で分析して効率化してくれる優れたクラウドソフトです。このMAツールの導入によって、企業は営業やマーケティング部門のコンバージョンの向上が期待できるでしょう。

そこで今回は、MAツールが分析する情報や指標について徹底解説していきます。

この記事を読むことで、MAツールを実装後のマーケティングの効率が高まるでしょう。

企業の営業やマーケティングに従事する方は、ぜひ参考にしてください。